متقاعدسازی برای متقاعد سازی بر مبنای درک
بعنوان یک مشاور کسب و کار بهترین گزینه هرکارفرما و کارآفرین و یا فعال اقتصادی را هنر متقاعدسازی ارزیابی می کنم آنهم در لحظات حساس و استراتژیک هر کسب و کاری….
به گزارش آماج، یکی از افراد تاثیرگذار که تفکرات ایشان روی من تاثیر عمیقی داشته محقق و پژوهشگری بنام کوین هوگان است این نویسنده بین المللی در کتاب «۵۳ اصل برای متقاعدسازی» چنین می‌نویسد:
از مهم‌ترین اصول حرفه ای برای متقاعدسازی ان است که روی قضاوت طرف مقابل اثر گذاشته و تا انجا پیش رویم که مارا قضاوت کنند که البته ما دوستداریم۰
شاید به همین دلیل، این سوال که نسل بشر چگونه قضاوت می‌کند.یکی از دغدغه های رهبران و مدیران و تمامی کارافرینان بوده و خواهد بود.
فکر می کنم یکی از مهم‌ترین سوالات در زمینه اصول و فنون حرفه ای متقاعدسازی هم دقیقا جستجوی این سوال مهم و استراتژیک است.
به نظر می رسد نسل بشر معمولا بر اساس مقایسه یک پدیده، شیء و مفهوم با سایر موارد مرتبط پیش داوری و قضاوت می‌کند.
برای مثال وقتی شخصی می‌خواهد درباره خوبی یا بدی من و شما قضاوت کند، هرگز مشخصات فرد را به شکل مستقل ارزیابی ننموده ، بلکه فرد مورد نظر را با سایر مواردی که در نظر دارد مقایسه می‌کند.
من باب مثال همیشه می‌گوییم یک شخص باهوش یا پرحرف است، به این علت که است که ایشان از اکثر هم سن و سالها یا همجنسان و یا همراه های خود که تا به حال دیده‌ایم، باهوش‌تر یاکن حرف تر و یا پرحرف‌تر و یا …. است.
به نظر می رسد که بر این اساس برای درک شیوه های قضاوت انسانها باید به این موارد توجه عمیقی را مبزول نماییم:
باید اذعان نمود تفاوت‌ها و اختلافات بنیادی که معمولا انسانها بین دو پدیده می‌بینند، صرفا بر اساس دیده ها و تجربیات آنها است.
آری این اصل به ما این مهم را یادآوری می‌کند قضاوت مردم بیشتر از این که منطقی باشد، احساسی و نسبی است و در نتیجه، به راحتی تحت تاثیر خطاهای شناختی و یا ادراکی قرار می‌گیرد و به سادگی دست خوش تحول می گذدد.
یادمان باشد مردم مردم هستند و مردم اشتباه می کنند.
فکر می کنم اصل مهم و استراتژیک برای متقاعد کردن انسانها این است که، باید کاملا خطاهای ادراکی و شناختی آنها را تشخیص داده و با رفع آن خطاها، روی آنها عمیقا تاثیر ثبگذاریم.
مقایسه بین دو گزینه، مبنای تصمیم‌گیری انسان‌هاست. همان طور که گفتیم، ما بر اساس مقایسه دو پدیده با یکدیگر، تصمیم‌گیری می‌کنیم. به همین دلیل، برای متقاعد کردن طرف مقابل‌مان، باید پدیده مدنظرمان را با سایر پدیده‌های مدنظر او به صورت مستقیم یا غیرمستقیم مقایسه کنیم.
پیوستها تلاش می‌کنند فهرست مقایسه‌شان را کوچک کنند. به دلیل محدودیت در پردازش ذهنی، انسانها تلاش می‌کنند فهرست مدنظرشان برای مقایسه را محدود و کوچک کنند. به همین دلیل، برای متقاعد کردن طرف مقابل‌مان، مثلا یک مشتری، نباید گزینه‌های متعددی در اختیارش قرار بدهیم چون با این کار، مانع تصمیم‌گیری او می‌شویم.
انسانها بر اساس مقایسه گزینه فعلی با گزینه ایده‌آل‌شان تصمیم‌گیری می‌کنند. بیشتر افراد وقتی می‌خواهند تصمیم‌گیری و قضاوت کنند، یک حالت ایده‌آل و مطلوب در ذهن‌شان دارند و گزینه و پیشنهاد ما را با آن مقایسه می‌کنند. به همین دلیل، در فرایند اثرگذاری روی طرف مقابل، باید گزینه مطلوب او را کشف کنیم تا بتوانیم با مقایسه گزینه پیشنهادی‌مان با آن، او را متقاعد کنیم.
